cross-selling
(sprzedaż krzyżowa, czyli umieszczanie na półkach obok siebie produktów uzupełniających się)
Używane z początku w branży usług finansowych i stanowiło świętego grala. Od lat siedemdziesiątych oparty na nielogicznym założeniu, że dotychczasowy klient równie chętnie co obecnie, będzie nabywał nowe produkty i usługi. Firmy zajmujące się sprzedażą wysyłkową stosując to założenie rozwinęły swój biznes jeszcze bardziej. Jednak instytucje finansowe nie odniosły zamierzonych rezultatów i szybko zarzuciły cross-selling.
Dlaczego tak się stało? Dlatego, że banki są kiepskimi marketingowcami. Powszechnym czynnikiem stojącym na przeszkodzie jest technologia Dla przykładu, klienci korzystający z kart kredytowych i odbiorcy usług detalicznych znajdują się w różnych bazach danych.
Poza tym banki nie są lubianymi instytucjami. Więc niby dlaczego miałbym kupić coś dodatkowo od mojego Bank of America, skoro przez ostatnie lata nie traktowali mnie należycie jako ich klienta.
[ Wróć ]
Encyklopedia Marketingu według Jima Rosenfielda Prawa autorskie © przez Szkola Reklamy, WSR - (520 ) |
