| Logowanie | | Nie masz jeszcze konta? Możesz sobie założyć. Jako zarejestrowany użytkownik będziesz miał kilka przywilejów. |
|  | | |
Hamulce rozwoju Internetu, część 2(1997 słów w tym tekście)
(1085 ) 
Źródło: www.e-marketing.pl
Opracowanie: Mariusz Fiałkowski
Każda firma prowadząc swoje działania chce jak najwięcej za ich pomocą uzyskać. Tyczy się to działań w świecie tradycyjnego biznesu jak i opartego o Internet. Okazuje się jednak, iż jak nie ma większych różnic w oczekiwaniach tak są bardzo duże różnice w zachowaniach pomiędzy biznesem tradycyjnym a internetowym.
Dzisiaj prawie każdy z nas w swoim biurze dysponuje choć jednym adresem poczty e-mail. Nasza firma posiadać może także własną stronę internetową. Jeżeli pracujemy w takiej firmie, to już wkrótce będziemy należeć do większości, która ma dostęp do Internetu i prezentuje się w nim poprzez własną stronę domową.
Jak wiele z tych firm powołało swój serwis internetowy tylko dlatego, że konkurencja lub znajomi już mają taki a my jeszcze nie. Pytanie: Czym jest powodowana nasza obecność w Internecie - modą czy potrzebą wewnętrzną? Powinniśmy wszyscy je sobie zadać. Przypomina się tu historia z powszechnie znaną normą jakości ISO. Nie ulega chyba wątpliwości, iż najbardziej silną a zarówno konkurencyjną gospodarką jest gospodarka USA. Czy norma ISO wywodzi się więc z tej gospodarki? Nie, jej korzenie sięgają znacznie słabszej w czasie jej tworzenia gospodarki europejskiej. Amerykanie z ironią twierdzą, iż normę ISO wymyślili podczas kolejnych spotkań przy piwie europejscy pracownicy firm konsultingowych w okresie załamania się rynku na te usługi. Stworzyli więc sztuczny popyt na coś, co w zasadzie nie jest nam potrzebne, ale stało się modne i zapewniło im pracę na wiele lat. Dzisiaj większość firm wdrażających normy ISO nie czyni tego z potrzeby własnej bycia lepszym tylko z potrzeby sprostania modzie.
Pieniądze wydane na coś do czego nie mamy przekonania to stracone pieniądze. Jak wiele jest w naszym polskim Internecie stron wykonanych bez przekonania. Ile jest firm, które mają własny serwis www ostatni raz aktualizowany rok albo więcej temu, może nawet wcale nic się nie zmienia od momentu jego powstania. Serwisy te powstały w odpowiedzi na zapotrzebowanie silnego poczucia obowiązku sprostania modzie na Internet.
Może się zdarzyć, iż ktoś Wam powie, nie czytajcie dalej, to kpiny, jak można tak poniżać szacowne normy ISO do nieudanych prób małych firm, które zafundowały sobie strony internetowe. W takim razie zastanówcie się, po co są Wasze firmy? Co jest celem ich działania? Zapewne osiąganie dobrych wyników finansowych, najlepiej, jeśli przewyższają one konkurencję. Ogólnie ujmując wszelkie działania, które zapewniają jak największe zyski oraz przewagę konkurencyjną na danym rynku. W tym wypadku jeżeli to co robimy i jak robimy w dłuższej perspektywie czasu przynosi nam zamierzone efekty, co więcej przerastamy, dystansujemy konkurencję, jednak nie jest to zgodne z powszechnymi "normami" lansowanymi przez tzw. Guru, czy to znaczy, że robimy to źle, a oni mają racje? Nie, jeszcze raz nie słuchajcie takiego bełkotu. Racje ma nie ten, za którym stoi cała rzesza konsultantów, profesorów, analityków. Racje ma ten, kto osiąga lepsze efekty.
Poszukajcie analogii na giełdach, tam gdzie notowane są akcje firm, giełdach towarowych. Jak wielu jest graczy, którzy uznawani byli za fachowców, wybitnych znawców tematu a skończyli z ujemnym saldem? Poszukajcie analogii w najlepiej rozwijającej się, konkurencyjnej gospodarce świata, kolebce Internetu. Gdyby przeciętny biznesmen zza oceanu ulegał w takim samym stopniu jak my w Europie wpływom mody, pouczeń "fachowców", "znawców" tematu, nigdy by nie doszedł ze swoją gospodarką do obecnego stanu. Tylko silna determinacja, szukanie swoich własnych, często unikalnych dróg rozwoju pozwala wyprzedzić konkurencję.
Zastanów się jaka może być konkurencyjność firm, kiedy stosują takie same metody działania, takie same normy, itp.? Żadna, prawda? Dopiero, kiedy któraś z nich opracuje skuteczniejszą metodę, wyższą normę, lepszy wskaźnik, itp., itd., wtedy dopiero ma szansę wyprzedzić konkurencję.
Właśnie Internet jest jednym z kluczy do poprawy konkurencyjności. Jeżeli firmy wprowadzają do swojego obiegu komunikację opartą o Internet, to nie robią tego dla zabawy, dla spełnienia zewnętrznych wymagań mody. Robią to, aby ogólnie ujmując obniżyć koszty działania, dotrzeć do szerszego grona odbiorców.
Wydaje się jednak, iż większość z nas nie widzi możliwości osiągnięcia oszczędności w swoim działaniu poprzez Internet. Ściślej ujmując to wierzymy, zawsze kiedy nas zapytają, gdy uczestniczymy w dyskusjach, to opowiadamy się za oszczędnościami dzięki możliwościom Internetu. Jednak, gdy sami staniemy z tym problemem, to już nie wierzymy w słuszność tego typu działania. To takie swoiste rozdwojenie mentalności. Ma ono swoje korzenie w naszej kulturze. Ostatnio oglądałem program telewizyjny, dyskusję na temat często podejmowany - współżycia seksualnego przed zawarciem małżeństwa. Niby większość z nas jest temu przeciwna, jednak gdy się nam zdarzy taka sytuacja, gdzie możemy wyzwolić nasz instynkt to raczej się nie wzbraniamy. Jak często cechuje nas hipokryzja, inaczej mówimy, inaczej deklarujemy a co innego robimy. Co gorsza, ona przenosi się na nasze zachowania biznesowe. Prawda jest taka, że my oszukujemy samych siebie. To oznaka słabości, w biznesie niewybaczalna, prowadząca nieuchronnie do ruiny.
Jak zapytacie się przedstawiciela firmy, która akurat uruchomił swój własny serwis internetowy, po co to robią, odpowiedź zwykle brzmi: konieczność, takie czasy, oszczędność, nowe możliwości. Wszystko sprowadza się do jednego - dzięki Internetowi mamy zamiar więcej sprzedać, osiągnąć lepsze wyniki finansowe. Nie można odmówić słuszności takiemu tokowi rozumowania. Jednak nie sądzicie chyba, że tak się dzieje naprawdę? Z reguły w naszym kraju uczestnicy Internetu są bierni w swoich zachowaniach. Mają swoje serwisy internetowe aby zwiększyć własną sprzedaż, jednak sami nic nie robią aby przyczynić się do rozwoju polskiego Internetu. Tu również znajdziemy analogię w życiu codziennym, która w jakiś sposób tłumaczy powody takiego zachowania. Chcemy większego bezpieczeństwa na ulicy, w dzielnicy, w domu. Czy jednak pomagamy sobie nawzajem rozwiązać ten problem? Nie, bo co sądzić o bierności sąsiadów, którzy nie reagują na odgłosy maltretowania z sąsiedniego mieszkania, nie wzywają policji. Co można powiedzieć o ludziach, przechodniach, którzy nie pomagają leżącemu na chodniku. To nie koniecznie musi być pijany człowiek, a może zasłabł? Jak byś się czół drogi Czytelniku, zasłabłeś na ulicy, a przechodnie zgodnym chórem mówią - O! patrzcie, co za pijak!
I tu dochodzimy po długich bojach do sedna. Jeżeli chcesz więcej sprzedać poprzez Internet, to i więcej kupuj w sklepach internetowych. Dzisiaj poprzez strony www możesz nie tylko dokonać zakupu towarów, możesz zamówić usługi, porady, możesz inwestować. Spodziewasz się rozwoju sprzedaży internetowej? Dobrze, ale samo się nie stanie. Musisz dać przykład i pociągnąć innych za sobą. Ludzie nie zmienią zdania tylko dlatego, że tak się spodziewasz. Zrobią to natomiast, jeżeli ich do tego zachęcisz, przekonasz własnym czynem.
Swego czasu coś mnie pociągnęło w kierunku analizy adresów domen osób, które subskrybują nasz internetowy biuletyn. Okazało się, iż wiele z tych adresów jest z domen komercyjnych, nie są to adresy poczty darmowej. Zacząłem więc sprawdzać te domeny, jakie firmy się pod nimi kryją, co oferują, jakie są ich serwisy internetowe. Tak jak się spodziewałem, był to przekrój firm małych, średnich i dużych. Jedno co cechowało te firmy i było dla nich wspólne to w miarę aktualne serwisy internetowe. Serwisy, które widać było, iż choć trochę "żyją" w naszym Internecie. Wcale mnie to nie dziwiło. Wszak jeżeli ktoś zapisuje się na subskrypcję biuletynu internetowego to raczej znaczy, że jest już zawansowany w działaniach internetowych. Pozwoliłem sobie zatem zadzwonić do tych firm. Większość z nich na swoich stronach gwarantowała aktywność internetową, zachęcała do zakupów swoich wyrobów poprzez Internet.
W czasie rozmowy, gdy już wyjaśniliśmy sobie kto z kim rozmawia zadawałem zawsze to samo pytanie. Czy równie aktywnie zaopatrujecie się poprzez Internet? Czy kupujecie np. potrzebne artykuły biurowe, papiernicze w jakimś sklepie internetowym? Jaka jest odpowiedź? Nie, kupujemy w hurtowni "Plastuś". A dlaczego mamy kupować w sklepach internetowych? Do Plastusia sobie zadzwonimy, pogadamy, przywiozą na miejsce. W tym wypadku moje kolejne pytanie było: Dlaczego w takim razie zachęcacie innych do zakupów Waszych wyrobów poprzez Internet? Sami nic nie kupujecie poprzez Internet? Odpowiedź z reguły była taka: To co innego, my zachęcamy klienta biznesowego, aby kupił nasze maszyny, meble, narzędzia czy co tam jeszcze innego w zależności od tego co dana firma produkowała. To są poważne rzeczy, duże pieniądze a nie tam jakieś groszowe sprawy na długopisy czy papier kancelaryjny. Błąd podstawowy jest następujący powiadam. Tak jak dla was paczka długopisów jest mało znaczącym faktem zakupowym tak i dla innej większej firmy zakup Waszej maszyny czy mebli może być równie mało znaczącym faktem. I podobnie dla hurtowni Plastuś ważny jest każdy klient, który kupuje paczkę długopisów czy karton papieru tak i dla Was ważny jest każdy klient, który zamawia Waszą maszynę.
W takim razie skoro większość firm obecnych w polskim Internecie zachowuje się podobnie to kto ma robić te zakupy, kto ma kupić ich ofertę? Czy może ci co jeszcze nie są w Internecie? Nie? Czy ta mniejszość, pozostała garstka aktywnych uczestników. Przecież przysłowiowy Jan Kowalski nie jest klientem firmy ABC produkującej maszyny XXX i nie będzie. Jak na dzisiaj to statystyczny Polak jest najbardziej aktywny w Internecie właśnie jako osoba prywatna. Jako pracownik firmy już mniej, często hamowany przez własnego szefa czy niską kulturą organizacyjną firmy, która nie dopuszcza do głosu racjonalnych działań. Dzisiaj nawet w Polsce przez Internet przeciętna firma czy biuro może zabezpieczyć znaczną część własnych potrzeb. Nie chodzi tu tylko artykuły biurowe, papiernicze czy akcesoria komputerowe. Przez Internet możemy zamówić usługi czyszczenia dywanów, wykładzin, sprzątania, mycia okien. Możemy wynająć ochronę budynku, możemy kupić wiele potrzebnych do bieżących prac remontowych artykułów. Przez Internet można zamówić szkolenie dla pracowników, bilet lotniczy, rezerwację pokoju hotelowego, można kupić samochód. Co najważniejsze, wiele z tych usług i towarów właśnie poprzez Internet możemy nabyć ze znacznym dyskontem. Ogromne możliwości zaoszczędzenia dają witryny prowadzące aukcje. Czy mając znajomego dealera będziemy w stanie kupić u niego nowe auto o 20% taniej niż cena rynkowa? Raczej nie, prawda? Jednak w Internecie są takie oferty, trzeba je tylko wykorzystać.
Nie wiem czy pamiętacie Drodzy Czytelnicy, ale na początku roku bardzo popularny był adres www.dotcomguy.com. Pewien młody człowiek postanowił zamknąć się na cały rok w całkowicie pustym domu, gdzie jedynym meblem był jego własny komputer z dostępem do Internetu. Człowiek ten oraz ludzie mu sympatyzujący chciał udowodnić, że wszystkie swoje potrzeby można dziś zabezpieczyć poprzez Internet. I udało mu się to. Wyposażył cały dom, lodówka jest ciągle pełna. Żyje, i to całkiem nieźle. Ponadto jak wyliczyli jego koledzy znacznie taniej niż gdyby wszystkie te zakupy zrobił w tradycyjnych sklepach czy marketach dyskontowych.
Taniej, to jeden z podstawowych warunków do spełnienia jakie stoją przed sklepami internetowymi. Aby zachować jakikolwiek sens zakupów w sklepie internetowym musimy wiedzieć, iż dokonujemy zakupów taniej niż w sklepie za rogiem, gdzie do tej pory zwykliśmy to robić. Niestety nasze rodzime sklepy internetowe chyba o tym zapomniały. Internauta nie będzie kupował w sklepie tylko dla tego, aby pochwalić się, że robi zakupy przez Internet. Tym bardziej klient biznesowy, jest taniej to jest sens robienia zakupów w takim sklepie, jeżeli jest ten sam poziom cen albo i drożej to nie ma sensu robienia zakupów. Dlaczego w takim razie tak duża część polskich sklepów internetowych utrzymuje ceny nie różniące się od cen rynkowych? Trudno to wytłumaczyć. Może to tylko zwykły brak zrozumienia swojego miejsca, może chęć żerowania na braku zorientowania lub modzie nakazującej choć raz na jakiś czas pochwalić się w towarzystwie zakupami w sklepie internetowym. Tak czy owak, zjawisko godne napiętnowania. Choć to rynek reguluje tego typu problemy i nie powinniśmy się tym faktem zbytnio przejmować, gdyż już wkrótce on sam się rozwiąże, to w tym wypadku trochę edukacji przyda się każdemu.
Ciągle jeszcze jesteśmy na etapie budowania polskiego Internetu. Wszak jest to medium globalne, jednak jego wolny charakter znakomicie koresponduje z narodowymi cechami poszczególnych społeczności tworząc wyspy będące naturalnym odbiciem państw i ludzi jakie je stworzyły. Nie możemy zatem dopuścić aby polski Internet mówił innym społecznościom jak kiepski on jeszcze jest. Nie stać nas na to. Edukacja jest nam potrzebna na każdym kroku i w każdym wieku. Jako społeczeństwo musimy nadrobić to opóźnienie.
W działaniach tradycyjnych zarówno firmy zachęcają do inwestowania w naszym kraju, do kupowania naszych produktów. Musimy zatem spowodować, aby to samo odczucie miał Internauta z Francji, Argentyny, Chin czy Rosji, gdy odwiedza polskie strony internetowe. Musimy zdać sobie sprawę, iż dzisiaj świat patrzy na nas także poprzez Internet. Nasz potencjalny nowy klient również. Jeżeli stwierdzi on iż pomimo deklaracji nie jesteśmy w stanie być konkurencyjni w naszym sklepie internetowym albo nie potrafimy korzystać należycie z Internetu to może okazać się, iż skorzysta on z oferty innej firmy, lepiej od nas przygotowanej. |
|
[ Powrót do Biblioteka - artykuły prasowe | Wykaz sekcji ] |
|
|
